保险公司传统电话营销业务的转型之路 跟着电话营销业务受到越来越严格的羁系而逐渐式微，部门保险公司甚至直接打消了电话营销业务相关部分，尤其是部门中小公司将电销部分鉴定为“重资产”业务。按照《2020年上半年寿险电销行业谋划环境阐发陈诉》披露的数据显示：2020上半年，共有21家人身险公司谋划寿险电销业务，累计实现范围保费69.22亿元，较2019年同期下降了30.35%。寿险电销市场前三大、前五大和前十大谋划者的范围保费市场份额别离为67.65%、76.59%和92.49%，较去年同期均有所上升，市场集中化水平仍较高。

排名第一的平安人寿实现范围保费34.2亿元，市场份额高达49.42%，占比力去年同期上升8个百分点。其次是招商信诺人寿，两者合计占60%的市场份额。

为什么浩瀚小公司在市场越来越规范的前提下纷纷落马，而平安、招商信诺等排名靠前的谋划者却可以或许“一骑绝尘”？ 一句话：十年磨一剑。电话营销的模式是专业度较为集中，科技含量相对较高的营销模式，而大都小公司只看到了“电话”未看到“营销”，正是因为这是一种较为成熟并且在新技能成长的今天又迎来契机的营销模式，让行内一部门有筹办、有远见的公司看到了传统电话营销转型成长甚至第二次高速成长的时机，笔者小我私家也认同传统电话营销恰恰迎来了一次可贵的成长机缘——那就是全媒体营销及线上线下营销的融合机缘。让我们简朴回首下海内外电话营销成长的汗青和眼前主要问题。

电话营销的贸易模式由外洋引入，但海内保险电话营销专业化运作、连续康健谋划的公司少之甚少。电话营销在外洋的鼓起和成长都是源于对客户的“非面临面”营销，即Directmarketing(直复营销)，注重的是客户关系办理和“线上成交”。

直复营销模式发源于15世纪的意大利，蓬勃成长于20世纪，并于2000年阁下传入海内保险行业，寿险公司如美国盟国、招商信诺、中美多数会等首先引入该营销模式；2007年平安鞭策了车险电话营销的高速成长，持续四年凌驾100%的增长，给我国产险销售渠道带来新机缘。展开全文 当年平安凭借车险电话营销的发力可以说是“一剑封喉”，一举赶超太平洋保险，让这个多年的产险业务范围“老二”成为至今的“老三”，也成为太平洋保险永远的痛。图1：2007-2015年海内车险电销保费范围（数据来历：网络） 2007-2014年可以说是海内保险公司电话营销尤其是车险电销的第一次高速成长（图1），2015年开始则因为车险电销产物的取消而进入阶段性衰落。

除了平安等少少数公司稳健成长，保险电销市场越来越集中。沉着思考毕竟其他公司输在了那里？ 下面我们简朴阐发下面对范围瓶颈的保险电话营销主要有哪些问题需要面临。今朝大部门保险公司电话营销面对的焦点问题是数据办理及运营办理欠缺科学性和规范性，与公司其他业务尤其是线下业务融合度险些没有。一部门公司客户数据质量较差，导致保单成交率低；但大部门公司没有科学的数据办理和规划，导致单个客户价值孝敬也低，整体投产比无法连续，数据也越来越枯竭；线上单一媒体的成交方式让营销人员与客户之间粘度不高，无法成立持久信任，客户流失严重；各类行业电话销售鼓起后，销售电话骚扰成灾，消费者逐渐对保险电话营销发生抵触情绪。

相反，运营较为乐成的公司有较为明明的配合特征。数据、产物、运营关键焦点把握，其他渠道业务较好融合。“ 《哈佛贸易评论》曾指出：将来最值钱的不是产物，而是“消费数据”，好比用户信息，会员库，粉丝等等。

谁把握了大量消费数据，谁把握了主动权。将来的贸易逻辑是：只要你有技能，就能找到消费者。

” 基于以上阐发，从成长趋势和乐成的须要条件上可以看到传统电话营销有时机迎接挑战，异军突起，在时代的潮水中将保险“线上化营销”继续发扬光大且有可能连续高速成长。来由如下： 科学的数据办理和现场办理手段。电销系统可以配置数据检察权限，可实现同级质检数据宁静，也可实现客户资料数据埋没，保障客户信息宁静；另外监控功效、质检功效、工单办理，统计报表、销售漏斗分层办理等多种现场办理东西有助于晋升销售效率。

在此基础上，笔者认为只要满意几个根基条件，传统的电话营销会迎来二次更高速的成长： 一、首先要有更科学的数据治理体系。电话骚扰如何制止？客户信息如何更宁静高效使用？诸多课题以后可以具体探讨。二、独立的运营系统和快速反映机制。如电话自动外呼平台，自动工单系统等，便于与各种新技能和渠道资源举行整合。

四、销售团队的转型及综合素质晋升。如多媒体应用技能的运营、加保与转先容等销售技巧晋升课程，办事营销专家培训和提升体系等。以上的几个条件可以说是营销乐成必备条件，其他的精细化运营办理算是锦上添花。

在保险科技日新月异的时代，线上线下的高度融合可以说是给保险电话营销缔造了比以前更多有利的成交条件。一、数据精准和客户标签化提高了座席事情效率 已往可能外呼的全部是“生疏名单”，而此刻数据分发上直接分发该保险产物的“准客户”，座席也可以按照客户的行为标签好比消费习惯、欣赏行为等，对客户举行有针对性的“开场白”，迅速拉近与客户的间隔； 二、全媒体的营销手段、线上与线下的融合使得保险产物销售的规模扩大 好比已往电话营销多是简朴产物和短期产物，而此刻由于多媒体技能的运用，客户互动效率明明晋升；好比视频技能也使得持久和较为庞大的产物销售成为新一代趋势。

2019年寿险电话营销数据表白，年金产物销售范围直线上升，占比已经到达了34.1%（图2）。图2：2015-2019年寿险电销保险产物的积年占比 （数据来历：积年《寿险电销行业谋划环境阐发陈诉》） 近期某大型互联网平台与保险公司互助，乐成运作网电联合项目，就是一个很好的实践。该项目首先是基于平台的大数据筛选，好比欣赏过保险网站或者某个保险产物的客户，瞄准客户举行精准推送和弹窗提示等等多种互联网营销手段，联合电话外呼及企业微信、社群互动等手段举行全方位的客户维护和跟踪，首次营销即取得了高于已往同行雷同项目至少20%以上的乐成率。另外另有许多的中小平台也在举行雷同实践，也取得了不俗的成就。

直复营销的乐成落地，关键要素就是不停举行测试及快速优化，好比产物的适配、客户的筛选，甚至拨打电话的时间及频次等等，均需要精细化运营。但我相信只要把握了焦点关键营销和运营的手段，再加上科学的办理手段，日新月异的保险科技手段及东西，好比多媒体的融合及系统性的运营计谋，保险电话营销的二次崛起指日可待。作者：宋元玲；就职于富德产业保险股份有限公司； 本文刊载于《客户世界》2020年12月刊。返回，检察更多。

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